Roberto Mangraviti
“A atividade do KAM (Key Account Management) resulta em vendas, mas é acima de tudo uma atividade de geração de negócios do cliente e com o cliente e demanda mudanças comportamental e técnica na interação com o mesmo.”
Assim o Prof. Dr. Francisco Alvarez, um dos mais renomados profissionais na área de Trade Marketing, no Brasil define os fundamentos do Gerente de Contas Especiais ou KAM.
Olhando o conceito da Sustentabilidade, é possível identificar princípios absolutamente semelhantes e convergentes com a função do KAM porém o empresariado, ainda não se ateve sobre a necessidade da inserção da sustentabilidade nas empresas, ou de profissionais que se utilizam deste conhecimento como ferramenta adicional ou de apoio ao KAM .
Conforme ainda o citado professor, dada a globalização, o crescimento das empresas e ainda considerando que muitas vezes (conforme Lei de Pareto) 80% das vendas está concentrada em 20% dos clientes, muitos empresários decidiram pela contratação de gerentes de vendas de contas especiais para atender esta concentração, ou pior, acabam assumindo esta tarefa em detrimento da direção do negócio.
Um dos objetivo (e maiores) de um Gerente de Sustentabilidade é semelhante a um KAM : substituir o foco de venda de produtos pela venda de bons negócios .
Para o melhor desempenho de um KAM, faz-se necessário “conhecer profundamente o cliente, sua posição de mercado, suas competências, seu processo decisório” avaliando acima de tudo o potencial deste cliente . Ora é exatamente esta a contribuição que a sustentabilidade leva às corporações, pois obriga uma interação com os stakeholders que permite imergir nos clientes e fornecedores, contribuindo para a citada mudança técnica e comportamental e o aprofundamento da relação comercial.
Por vezes investe-se em treinamento nos melhores vendedores (que é sempre louvável) com novas técnicas de vendas para aproximá-lo de uma função semelhante a um gerente especial de contas, esquecendo-se que o foco é a mudança da estratégia, na forma de agir, no próprio DNA da Empresa ao invés de fazer mais do mesmo.
Através da sustentabilidade pode-se conhecer os objetivos de longo prazo de um cliente, atividade quase impossível para um gestor dedicado a cumprir exclusivamente metas de venda e cria a oportunidade de desenvolver novos produtos e serviços que não compunham o portfólio da empresa.
Vale destacar como um grande exemplo de novos negócios, o que tem ocorrido com empresas de fornecimento de tintas e insumos para o ramo gráfico, onde a legislação ambiental os obriga ao destino adequado dos resíduos de produção.
Esses produtores de tinta criaram um serviço especial para as gráficas que simplesmente querem se desfazer dos galões vazios contaminados de tintas (independente de onde tenham adquirido as tintas) e passaram a receptores de lixo de terceiros, recolhendo os galões num primeiro momento de clientes potenciais, estreitando a relação através de uma solução ambiental correta , para em seguida obter o obvio : a conta de fornecimento de tintas.
Isto é mais do que entender o cliente, significa “estar com ele” no dia a dia da operação. É mais do que ser um gerente especial de contas, representa interligar estratégias, interesses comuns e acima de tudo os negócios das empresas através de uma visão sustentável.
Isto é que significa ser sustentável !
Roberto Mangraviti
Economista, Consultor de Estratégias de Sustentabilidade da Trade Marketing.
Consultor da ADASP , Criador, Produtor e Apresentador do Programa ADASP-Sustentahabilidade, na TV Sorocaba ao Vivo.
Editor do Portal sustentahabilidade.com.br
roberto@sustentahabilidade.com.br
